Konsultbolagens dilemma med produktpositionering, och hur den löses.
Du leder ett B2B-tech-konsultbolag och har säkert stött på positioneringsramverk som April Dunfords “Obviously Awesome”. De flesta sådana modeller förutsätter att erbjudandet redan är avgränsat, en produkt. Frågan är inte om ramverket är fel, utan om det behöver utvecklas för att passa er verklighet.
Min tes är att konsultbolag säljer kunskap, framdrift och bedömning, inte kod eller en SKU, och att positioneringsverktygen därför behöver ett tillägg: en egen kategori för hur kunskap paketeras och säljs.
Vilka symptom syns när ramverket inte är anpassat?
Tre symptom går igen hos de flesta konsultbolag. Positioneringen ligger på bolagsnivå snarare än på ett konkret erbjudande. Prissättningen stannar vid timmen eftersom scopet aldrig avgränsas. Och försäljningen är beroende av att en specifik senior person är i rummet.
Vad skiljer en produkt från en tjänsteprodukt?
Svaret är inte att tvinga in konsultkunskap i en produktmall, det är att komplettera den med en egen kategori. En tjänsteprodukt är en medvetet paketerad enhet av kunskap, med samma hårda kanter som en produkt: namn, avgränsat scope, pris och leveransform, utan att bli mjukvara. Formen varierar, ibland är det en namngiven tjänst, ibland ett garanterat utfall, ibland en inhyrd funktion snarare än ett projekt.
Vad förändrar AI i det här?
Barriären för att paketera konsultkunskap har historiskt varit att expertisen sitter i huvudet på enskilda personer. Dokumentation och checklistor har alltid varit en ofullständig lösning, ett dokument kan inte hantera avvikelser eller ställa följdfrågor. AI gör något kvalitativt annorlunda: bedömningslogik och diagnostisk kunskap går att koda in i ett verktyg, som en mindre senior konsult, eller kunden själv, kan använda och ändå få nära samma kvalitet som om bolagets mest erfarna person satt i rummet.
Tesen:
Ett konsultbolag som anpassar produktpositioneringen till sin egen verklighet blir tydligare, inte genom att tvinga in kunskapen i en produktmall, utan genom att paketera den som en egen kategori, tjänsteprodukten, med namn, scope, pris och leveransform.
Tre frågor värda att ställa sig innan nästa erbjudande paketeras:
- Vilken minsta enhet av ert erbjudande kan hålla ett konkret, jämförbart löfte, en tjänst, en förmåga, eller hela bolaget?
- Skulle leveransen överleva att er mest erfarna konsult var på semester?
- Kan ni sätta namn, scope och pris på erbjudandet redan imorgon?
Vill du diskutera vidare?
Jag har utvecklat en sexstegsmetod för just den här resan, från resurs till paketerad kunskap, från attributinventering till lansering. Hör av dig om du vill gå igenom den för ert erbjudande.
